"Winner ürün" arayışının çoğu aynı yerden başlıyor: birinin reklamında görülen ürünü aynen denemek. O reklamı gördüğünüz anda ürün zaten rekabetin yoğunlaştığı aşamada; ilk giren avantajı bitmiş, reklam maliyeti yükselmiş oluyor.
İşe yarayan yöntem daha sıkıcı ve daha güvenilir. Üç şeyin aynı anda doğru olmasını arıyor: gerçek talep, girilebilir rekabet ve reklam maliyetini kaldıran marj. Üçünden biri tutmuyorsa ürün ne kadar cazip görünürse görünsün çalışmıyor.
Önce eleyin: hangi ürünlere hiç bakmayacaksınız?
Araştırmaya aday aramakla değil, kapsam daraltmakla başlayın. Baştan elediğiniz her kategori sonraki adımlarda saatler kazandırıyor.
Kırılgan ve hacimli ürünler. Kargo maliyeti ve hasarlı teslimat oranı marjı sessizce yiyor. Bir ürünün kargo kutusuna girip girmediği, satılabilirliğinin en erken göstergelerinden biri.
İzin, belge veya sertifika gerektirenler. Kozmetik, gıda takviyesi, elektronik, çocuk ürünleri. Bunlar satılamaz demek değil — ama maliyeti ve takvimi baştan bilmek gerekiyor, sonradan öğrenilince sipariş verilmiş oluyor.
Beden ve renk çeşitliliği yüksek ürünler. Otuz varyantlı bir ürün otuz kat stok riski demek ve ilk üründe taşınacak bir risk değil.
İade oranı yapısal olarak yüksek kategoriler. Giyimde iade oranı bazı kategorilerde marjı tamamen götürüyor.
Talebi doğrulamak: trend eğrisinin neresindesiniz?
Bir ürünün arama hacmi olması yetmiyor; o hacmin nereye gittiği önemli. Aynı arama hacmine sahip iki ürün, biri yükselen biri düşen eğride olduğunda tamamen farklı iki yatırım.
Üç eğri biçimini ayırt etmek gerekiyor. Yükselen trend: hacim artıyor, rekabet henüz oturmamış — en iyi giriş noktası ama en zor tespit edilen. Plato: hacim istikrarlı, rekabet oturmuş — girilebilir ama farklılaşma gerektiriyor. Düşen dalga: hacim hâlâ yüksek görünüyor ama tepe geçilmiş — en sık yapılan hata burada, çünkü geçmiş veri hâlâ iyi görünüyor.
Mevsimselliği trendle karıştırmayın. Yılın aynı ayında tekrar eden bir tepe trend değil, sezon. Sezonluk ürün satılabilir ama takvimi vardır ve o takvimi kaçırırsanız bir yıl beklersiniz.
Rekabeti okumak: kaç kişi, ne kadar süredir?
Rekabetin varlığı kötü sinyal değil — sıfır rekabet genelde sıfır talep demek. Bakılacak şey rekabetin doygunluğu ve yaşı.
Aynı ürünü uzun süredir aynı kreatifle satan çok sayıda oyuncu varsa, o pazarda giriş maliyeti reklam bütçesiyle ölçülüyor ve küçük bütçeyle girmek zor. Buna karşılık az sayıda oyuncunun kısa süredir sattığı bir ürün ya yeni bir fırsat ya da denenip bırakılmış bir üründür; ikisini ayırmak için satıcıların ne kadar süre devam ettiğine bakmak gerekiyor.
Rakiplerin fiyatlandırmasına da bakın. Herkesin aynı fiyatta olduğu bir kategoride farklılaşacak yeriniz yok demektir; fiyat aralığının geniş olduğu yerde konumlanma alanı var.
Marj hesabı: satılabilirliğin gerçek testi
Bu adım en çok atlanan ve en belirleyici olanı. Bir ürünün reklamla satılabilmesi için marjın taşıması gereken yük, çoğu kişinin tahmininden fazla.
Hesaba girmesi gerekenler: ürün maliyeti, ürünün size ulaşma kargosu, müşteriye gönderim kargosu, ödeme komisyonu, iade oranının maliyeti, paketleme ve tahmini müşteri edinme maliyeti. Son kalem en büyüğü ve en çok küçümsenen.
Pratik bir kontrol: satış fiyatı ile ürün maliyeti arasındaki fark, tahmini müşteri edinme maliyetinin belirgin şekilde üzerinde olmalı — eşit veya biraz üzerinde ise ürün reklamla büyütülemiyor demektir. Düşük marjlı ürünler organik ve tekrar satın alma üzerinden çalışabilir ama ilk üründe bu yolu seçmek zor.
Tedariki doğrulamak: numunesiz karar vermeyin
Tedarikçi listesindeki fiyat bir başlangıç noktası, taahhüt değil. Doğrulanması gerekenler: gerçek birim maliyet, minimum sipariş miktarı, teslim süresi, kalite ve ambalaj.
Numune süreci maliyetli ve yavaş görünüyor ama atlandığında maliyet çok daha büyük çıkıyor. Fotoğraftan alınan karar, gelen üründe farklı bir malzeme veya farklı bir ölçü olarak dönebiliyor.
Yurt dışından tedarikte gümrük ve teslim süresini de hesaba katın. Kırk günlük teslim süresi, reklamı çalışan bir üründe stok tükenmesi demek.
Elemeyi kayıt altına alın
Araştırmanın en değerli çıktısı seçilen ürün değil, elenen ürünlerin gerekçesi. Üç ay sonra aynı ürün yeniden gündeme geldiğinde neden elediğinizi hatırlamıyorsanız araştırmayı baştan yapıyorsunuz demektir.
Her aday için tek satır yeterli: ürün, elenme sebebi, tarih. Bu kayıt zamanla kendi sektörünüze dair bir eleme sezgisi oluşturuyor.